Argumentation et réponse aux objections font partie de la profession d’expert de l’immobilier. Omniprésentes, ces objections sont présentes au moment de la vente immobilière, lors de la prospection ou encore les visites.
Si elles sont légitimes de la part de la clientèle, il faut savoir les traiter et répondre de façon judicieuse. Seules des compétences solides dans le domaine permettent de trouver une issue favorable.
Les objections représentent simplement des contestations par rapport à votre discours ou vos propositions. Les objections dans le domaine immobilier sont légitimes puisque les interlocuteurs ont besoin de développer une confiance en vous.
Étant donné qu’une transaction immobilière correspond à un projet de vie, il est légitime de se poser des questions. Parmi les objections les plus courantes, on retrouve :
Tous les professionnels de l’immobilier connaissent ces phrases. Le prospect résiste à tous vos arguments tout en opposant les siens. De ce fait, il est impératif de savoir réagir comme il se doit. Le traitement des objections permet justement d’y faire face.
Vous pouvez cliquer sur le lien suivant si vous souhaitez en savoir plus sur le traitement des objections.
Tout d’abord, il faut commencer par comprendre que les objections ne sont jamais définitives. Elles traduisent avant toute chose les besoins réels des prospects. Lorsque vous comprenez que le prospect a tout simplement besoin de développer sa confiance en vous, vous allez adapter votre comportement.
La bonne attitude consiste donc à lui répondre avec bienveillance afin de l’aider dans sa réflexion. Justement, si vous prenez le temps de répondre et d’expliquer, une relation respectueuse va se mettre en place. Ces échanges peuvent bien souvent mener à un réel intérêt pour vos services.
De ce fait, il faut considérer toute objection comme une discussion dans laquelle chacun donne son avis. Vous conserverez ainsi une certaine ouverture d’esprit.
Avant de réfléchir à la façon de bien répondre, il faut distinguer les objections qui peuvent être formulées par les prospects.
Cette objection est bien réelle et peut exprimer une inquiétude ou un besoin. Le rôle du professionnel de l’immobilier consiste à comprendre l’origine de ces préoccupations. Ensuite, il faudra mettre en place l’argumentaire adapté.
Il s’agit certainement de l’objection la plus simple à traiter. Vous allez en effet pouvoir utiliser des éléments concrets pour lui répondre.
Également appelée fausse barbe, cette objection est plus difficile à traiter car le prospect n’indique pas directement la raison correspondante.
Elle peut cacher une objection réelle ou simplement un réel désintérêt pour vos services. Il est donc indispensable de chercher à distinguer le vrai de la fausse barbe. Sinon, vous risquez de mettre en place la mauvaise stratégie.
Certains prospects vont vous tester pour savoir ce que vous avez exactement dans le ventre. Cette objection ressemble à la fausse barbe mais vous devrez faire face à un interlocuteur nettement plus virulent.
Dans ce cas de figure, vous devez conserver une attitude professionnelle et montrer votre expertise. Intéressez-vous au prospect afin de le flatter et de lui faire quitter ses objections.
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