Si vous êtes déterminé à abandonner le marketing intrusif à l’ancienne et souhaitez adopter une stratégie d’inbound marketing, dites vous plutôt que ces deux stratégies, même si elles sont souvent en opposition, peuvent très bien avoir une place dans votre plan marketing.
Dans cet article, nous allons vous expliquer les différences entre le marketing entrant (ou inbound marketing) et le marketing sortant (ou outbound marketing), les avantages du marketing entrant et les raisons pour lesquelles il peut être judicieux de conserver les deux dans votre boîte à outils de marketeur.
Inbound marketing vs outbound marketing
L’outbound marketing a une approche de type « blitz » dans le sens où il se concentre sur votre produit ou service plutôt que sur le client lui-même et ses besoins. Il s’agit également d’une méthode plus intrusive qui va s’orienter autour de la publicité.
A l’inverse, l’inbound marketing est axé sur le client et attire les prospects en les aidant à trouver des solutions à leurs problèmes de manière très personnalisée. Il vise à faire venir vos prospects en trouvant des solutions à leurs problèmes.
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
Le marketing sortant est ce que les spécialistes du marketing font depuis qu’il y a des produits et des services à vendre. De nos jours, beaucoup appellent l’outbound marketing le « marketing d’interruption » ou « push marketing » parce qu’il utilise un seul message pour atteindre un large public, dans l’espoir que quelqu’un, n’importe qui, trouve le message attrayant et achète.
Même si seulement 18 % des spécialistes du marketing affirment que les pratiques de marketing sortant fournissent les meilleurs résultats de vente, les méthodes suivantes sont encore largement utilisées aujourd’hui :
– Les courriers électroniques auprès de prospects froids (donc du spam)
– Des salons professionnels
– Des panneaux d’affichage
– Des dépliants en porte-à-porte
– Le publipostage
– Les publicités à la télévision et à la radio
– Les appels à froid
– Les annonces payantes au clic
Malheureusement, il est pratiquement impossible de trouver les leads les plus qualifiés avec ces méthodes car vous essayez de cette manière de trouver une éguille dans une botte de foin.
En outre, ces méthodes de diffusion peuvent être coûteuses à long terme, le retour sur investissement est difficile à mesurer et presque tout le monde trouve ces méthodes intrusives et de (on estime aujourd’hui que nous voyons en moyenne 2 500 messages commerciaux par jour).
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Et puis il y a le marketing entrant, dont l’objectif est de rencontrer le client exactement là où il se trouve dans son parcours de l’acheteur. Qu’un prospect se trouve au stade de la prise de conscience, de la considération ou de la prise de décision d’achat, l’inbound marketing s’efforce de lui fournir le bon contenu au bon moment afin de l’aider à résoudre ses problèmes.
Voici quelques-unes des méthodes de marketing entrant généralement mises en place :
– Des articles de blog
– Les infographies
– Les livres électroniques
– Les livres blancs
– Les études de cas
– Les podcasts
– Les webinaires
Contrairement au marketing sortant qui touche le plus grand nombre de consommateurs possible, le marketing entrant se focalise sur une cible qualifiée que l’on construit à partir de buyer personas, qui sont les représentations semi-fictionnelles de vos clients idéaux basées sur des données réelles provenant de clients réels. Lorsque vous creusez dans les personnalités de vos acheteurs, vous en apprenez plus sur leurs défis, leurs caractéristiques sociaux-démographiques, leurs centres d’intérêts… ce qui vous aide à créer des campagnes et des contenus personnalisés pour répondre à leurs besoins spécifiques.
En outre, l’inbound marketing est une stratégie à plus long terme que le marketing sortant. Vous pouvez dépenser des tonnes d’argent sur les publicités et les panneaux d’affichage et voir de nombreuses personnes passer le seuil de votre porte, mais il y a de fortes chances que ces prospects ne soient pas qualifiés. En fin de compte, le coût d’acquisition des clients (CAC) en faisant de l’outbound marketing s’avère beaucoup plus élevé que le CAC avec l’inbound marketing.
Les avantages de l’inbound marketing
Du point de vue du client, les avantages du marketing entrant sont illimités. Avec l’inbound marketing, les clients obtiennent le bon contenu au bon moment, au lieu d’être inondés de publicités présentant des produits ou des services dont ils n’ont pas besoin et de messages qui ne résonnent pas pour eux.
De plus, les acheteurs effectuent de plus en plus de recherches en ligne avant de faire leurs achats. Ainsi, plus vous pouvez fournir de contenu éducatif, plus les prospects seront susceptibles de considérer votre marque comme la bonne solution.
Parmi les autres avantages de l’inbound marketing, on peut citer :
– Qu’il est plus rentable que l’outbound marketing, et le retour sur investissement est plus facile à suivre.
– Qu’il est plus facile d’établir la confiance avec vos prospects et d’apporter une réelle plus-value à vos clients.
– Qu’il contribue à positionner votre marque comme un expert de votre domaine d’activité.
– Qu’il vous assure un cache d’actifs que vous pouvez utiliser à long terme pour générer et entretenir vos leads.
Et, bien sûr, les acheteurs préfèrent le marketing entrant au marketing sortant parce qu’il est utile, et non intrusif.
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont-ils conciliables ?
En un sens, oui. Votre stratégie pour allier ces deux stratégies consiste à créer du contenu de qualité que vous allez promouvoir avec de la publicité sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.
En effet, il est tout à fait possible d’investir dans la publicité pour accélérer le volume de votre trafic avec l’inbound marketing. Par contre, l’idée est toujours de placer le prospect au cœur de votre réflexion en lui apportant des solutions à ses problèmes.
Et vous, avez-vous déjà commencé à réfléchir à une stratégie en inbound marketing ? Le marketing de contenu et votre blog en est un pilier fondamental pour proposer des informations utiles à vos prospects et leur permettre de vous trouver, que soit sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou la publicité (car oui, la publicité peut très bien être utilisée en inbound marketing).